A maioria dos profissionais de marketing (e não apenas) concordará que relacionamentos saudáveis de longo prazo são construídos com base na confiança, lealdade e respeito. Isso se aplica a todos os relacionamentos: romântico, comercial, amigável. Pense: afinal, as pessoas não se tornam melhores amigas em alguns minutos, e a decisão de se casar não é tomada após várias horas de reunião. Para qualquer um desses status e ações, serão necessários muitos eventos e relacionamentos (às vezes anos) para criar confiança e entendimento.
No entanto, a maioria dos profissionais de marketing não transfere os princípios das relações para trabalhar com os clientes e acredita erroneamente que, se eles receberam o endereço de e-mail principal, todo o trabalho para estabelecer contato com um potencial comprador é concluído.
Se você deseja obter um “relacionamento sério” com um cliente, deve abandonar o pensamento de curto prazo. Em vez disso, aja como se tivesse encontrado um parceiro potencialmente interessante para um relacionamento ao longo da vida: se encontre, se conheça e não despeje um balde de informações na cabeça de um futuro cliente durante a primeira interação e não o force a fazer uma compra imediatamente.
Walk-in-the-Door: Lições de software – A indústria de software cresceu no final dos anos 80. Várias empresas começaram a distribuir versões gratuitas (e shareware) de seus programas. Apesar dos recursos limitados dessas versões, os clientes conseguiram aprender na prática os benefícios dos produtos oferecidos. Ao oferecer algum valor gratuitamente aos clientes, as empresas conseguiram convencê-los a comprar software no futuro, beneficiando a economia do empreendimento.
Hoje chamamos esse modelo de “freemium”: você oferece o produto gratuitamente e, se os clientes o acharem útil o suficiente, eles mudarão para a versão paga. Na verdade, esse é um análogo digital do clássico efeito de porta-a-porta, quando a lealdade do cliente é alcançada complicando gradualmente a tarefa definida para ele. A ideia por trás desse método é simples: se você conseguir que as pessoas concordem com um pequeno compromisso, poderá ganhar a confiança delas. Depois que você confiar, eles concordarão com outra proposta (maior). Essa estratégia permite que a empresa atraia um número recorde de profissionais de marketing e proprietários de empresas.